百匠大集352号新匠人

你好鸭创始人 孙洪留

来自江苏，农民出身

年少历经坎坷，却磨不掉不服输的性格

是百年品牌“五香居”的现任掌舵者

也是年轻的“你好鸭”的创始人

仅2年时间，你好鸭从0到400家门店

对生活的回顾与感慨

对产品、品牌的思索、野望

都集中在这个传奇创业者身上

01

少年不幸，从农村卖菜娃到小摊主

我以前书读得还可以。初一的时候，班主任是语文老师，我文科比较好、作文竞赛第二名，所以老师特别喜欢我，什么语文课代表、组长都给我做。

那时不像现在交通好，村村都有水泥路和马路。以前我们四个乡镇的交界口是没有路的，盖房子都是用船把砖头运进来。从上小学的时候，就最少要走三公里路，两面都是农田和河。天气好我骑自行车，下雨天就是自行车骑我。

初一读了大半年，我爸爸病倒了。我们家是菜农，卖大白菜、西红柿等。所以我爸一生病以后，形势所迫，我必须要退学，我不退学的话，又是农田、又是菜园、又要去集市卖菜，妈妈一个人撑不下去。

所以我15岁就退学了，从15岁到17岁，早上不吃早饭，要起大早挑菜去卖，造成腰有点儿小毛病，加上人本来就瘦，到了16岁就有了胃病，老胃病到今天都一直折磨我。

卖了三年菜，妈妈就和我说：我们也去学个手艺吧。我们家那边有一个这样的风俗，你想娶媳妇，要满足两个条件，第一个当兵，第二个学手艺，当不上兵，我只能学个手艺。所以我18岁去的北京，那是1986年，我也算是老北京了，北京1986年到1989年新建的标志性建筑我基本参与了一半。

我做油工的，为什么选择这个工种呢?你看我体型就知道了，木工、瓦工我做不动，太重了。学油工以后，我知道没有退路，那时候爸爸生病，妈妈一个人，妹妹又小，我就在工地上拼命干，队长最喜欢我，1988年我就带班了。

那时候才虚岁20，我们国家队运动员训练的场馆基本上都是我带队维修的。 那时候的北京，中午吃饭坐在地上都烫人，那个高温一般人不肯上去，我穿一个绿军装到外墙上面，干20分钟后背都是白的汗结成的盐分。

有这个机遇，我本来应该继续搞建筑。但1989年下半年是我命运的转折点：我运气不好，在国家篮球队训练馆的6米高门楼上作业时，从墙上摔下来了。

去了北京积水潭医院，医生以为我是扭伤，说要每天锻炼跑几公里，吃消炎药。跑了一个月，我连1公里都跑不了了。我跟大队长说，我要回去了，我这个脚路都走不了。大队长不同意，我偷跑回去了，到老家人民医院拍了个片子，一看，粉碎性骨折。

医生建议我开刀。我晕血症，胆子小，我说能不能不开刀，他说可以，不开刀保守治疗。就这么一个决定，影响了我一辈子，导致我三年瘫痪卧床，一直瘫痪到1991年。

1991年初，靠种菜卖菜支撑整个家庭的妈妈生病了，妈妈可能是不愿意拖累卧床的我和不能干农活的爸爸，在那年六月初九，妈妈结束了自己的生命。

我妈妈走了后，我爸就要和我分家。那个时候家里就一万多块钱，是我在北京挣回来的，给了我6000块。我花了5000块在靠近城区不远的城西元巷村起了两间小平房。1992年的春节是我第一次一个人过的春节。

到了1992年的春天，我慢慢已经可以走路了，正好看到朝鲜小菜，我问人家你这东西教不教，人家说教，我就花了300块跟人家学。所以真正摆地摊就是从1992年开始的，这一摆就是9年。

一般摆地摊一年只能赚一万，为什么我能挣到三、四万?是我把能赶的庙会都赶了，溧阳的、宜兴的、丹阳的，所有的庙会，我从二月初八到四月半的庙会都赶掉，抢位置，凌晨一点钟到两点钟，就在那个地方穿个大衣，二月份也冷，等天亮。

这个苦我不多讲了，不是人能吃的苦。所以我现在不断地把我这个故事讲给我的员工听：你说你依赖父母，你说你成不了才，难道说你还能比我差吗?我摆地摊的，我还能做老板呢，你们呢?

到2000年底，我想我过完年都33岁了，我想要改变了，再不改变我岁数已经大了，还是得创业。

02

半路出走，被痛斥后重做老本行“

创业，创业做什么呢?做祖传酱牛肉的岳父一起找到了国企五香居。

五香居是一个有百年传承的老品牌，当年慈禧的御厨传承下来的手艺，当时人家不肯将品牌卖给我们，但可以拜师手艺的传承人叫施天华，师从名门，我们从常州又找来了3个厨子，总共32个员工，开始干了起来。

五香居的商标是后来才买的，我先拿的使用授权。授权的这4年时间我们做到了行业前三位。

那个时候一个厂8个锅，我们做到了2个多亿的销售额、80家门店，再多就没法开了。所以05年又买了14亩地，开建厂房。

赚钱了，但是这钱一下子我就不知道怎么花了，因为没什么文化，太容易浮躁了。浮躁以后，人家就给我带带高帽子，我也搞也不清自己是谁了?大家一起去搞房地产挣大钱了。

房地产我也没做过，到了2010年，我发现不对，这几年做卤味赚的钱都亏完了。这个时候我才认识到：没有文化可以挣到钱，但是搞投资，管公司，一定要有文化。于是我就去西安交大、上海交大、北大，但因为没有文凭，只能在各个大学的总裁班读了四年，后来就认识了上海赛富基金投资合伙人陆豪。

那时候我的名片挺好玩的，正面是董事长，背面挂着五个公司。陆豪看这个名片，他说哪个公司挣钱，我说目前都不挣钱。他说不挣钱投资什么?不要干了，回去做你的主业去!

03

痛定沉思，卤味产品怎么做?

我是2013年回来的。以前不知道怎么样做企业，现在读过书了，懂一点了。整个一年我什么都没干，就跑市场。

我一开始只想做卤味，不想做鸭货。想做保鲜卤味，就跑到上海去调研，但发现老百姓不接受。什么叫保鲜卤味?什么叫真空包装?他就认为你这个是加东西的，有防腐剂。

所以在中国想快速打开市场做连锁，只有辣的东西。因为辣的东西味蕾特别敏感。我们现在这个年轻人的口味，不是说工作压力大、敏感，不是的，是天天在外面吃饭，把你的味蕾已经加重了，所以你吃这个五香的口味已经没有记忆了，只有吃辣的，才能记到心里去。

我还继续调研，如果我做鸭脖，该怎么做。我跑到上海找了100个大学生做调研，还去了南京，两个地方的年轻人都是喜欢酱香的多一点。按照这个调研，我应该做酱香型的。

我一看这个傻了。我以前学的鸭脖都是麻辣的，顾客不喜欢这个口味怎么办呢。2014年上半年我就就这样一闷头扎在武汉，可以这么说，武汉街上做鸭货店的，60%都是我的师傅。

整个上半年，从3000块到5万块不等的学费。那些个武汉的小卤味店，经常是床和加工的地方在一起，床是会打滑的。我就和他们一起住一起睡，不然晚上烧鸭脖的时候怎么学呢?

我在武汉呆了半年，成都呆了一个月，重庆呆了一个月，我记得我吃鸭货吃到什么程度，一天吃八盒，把整个嘴都肿起来了，一边吃香料，一边吃鸭脖，一边喝开水。

现在我可以说，结合了百年五香居的传统技术和市场学习的百家配方，综合起来，形成了你好鸭现在的口味。我自认为目前产品的口味决不输于其他任何鸭货品牌。

04

好产品如何扩市场?

2016年12月8日新的生产基地投产后开始，你好鸭我用了一年的时间做出来，到现在，已经有了400多家门店。

为什么两年之内开了这么多店呢?我在全国各地的同学、朋友比较多，大伙一看老孙怎么又创了一个新品牌?一方面也算支持一下老大哥二次创业，一方面也会帮他们的亲戚找一个小饭碗(指加盟)。

我说你们不要着急开店，地址发给我，我先给你寄产品品尝。你们把市面流行的、包括本地的鸭货买来后外包装都撕掉，让本地年轻人品尝，觉得你好鸭的口味至少不比他们的差，你再开我的店。如果觉得不如，你就不要开。

门店我只能采取加盟。不是说我非要搞加盟，而是这个时候搞直营已经来不及了，成熟的品牌已经有了很多年的品牌基础。我在每个省设立一个省级总代理，省代需要开直营，帮我们扩张。

就这样开了400多家店。漂泊了2年，整个市场已经铺开了，产品定位、团队也到位了，这个时候我要回车间了，继续打造产品。我把自己定位是一个产品开发总监，整个销售、品牌推广、公司管理，我全部丢掉，让职业经理人去打理。

你好鸭的基础产品、商业模式已经差不多了，今年再新增500家门店应该问题不大。

眼下我们主要做两个事情：一，开发新产品，保证老产品的口味稳定;二，赋能开发基地。

我未来的方向专注于卤味市场基本还是区域性市场，你好鸭目标花5年时间做到鸭货行业前三品牌。

我的上游分两大块儿，一块儿是配合我做好产品开发，一块儿是做好第三方检测机构。

第三方检测机构跟公司里的品控部门不同。我是单独成立公司，这个公司对于你好鸭的门店和工厂有处罚权，我跟你没有什么友情的。就等于我们让自己承接第三方检验机构，代替政府管理部门不断地监督我们，否则这么大的量，一旦出事情，我这一次回来都50多岁了，我还有多少年?

未来同行竞争的，不是产品，不是品牌，而是安全。谁家安全做的好，谁家走的远。

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