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下沉市场 苏宁这次“拼”了

朗正投资:2018/10/11 9:46:28      来源:亿邦动力网      作者:         分享到:

“苏宁拼购主要进攻的是三四线城市全客群,瞄准广大的县级市场和镇级市场,并覆盖一二级市场的拼团人群。”苏宁拼购总经理张奎告诉亿邦动力。

亿邦动力从苏宁内部了解到,整个苏宁集团高层对拼购给予了很高的期许。用苏宁易购总裁侯恩龙的话说,苏宁拼购的宗旨是要在拼团领域用正宗好货走出一条不同之路。为了实现此目标,苏宁把自营业务的强大供应链用到到苏宁拼购上来,就是要让“正品拼购上苏宁”占据用户的心智。

事实上,拼多多上市后,整个社交拼团领域的格局已基本成型。而苏宁此时大张旗鼓推出的拼购业务对苏宁易购到底能起到什么作用?苏宁原有的门店、会员对拼购业务有什么助推?苏宁拼购核心供应链是怎么做的?相比拼多多,苏宁拼购有什么不同处?就此一系列问题,张奎向亿邦动力做了深度阐述。

苏宁拼购

苏宁集团的“供养”

作为从苏宁内部孵化的拼团业务,苏宁拼购在起跑线上,就得到了整个苏宁集团的支持。张奎告诉亿邦动力,除了供应链的支持外,目前来看,苏宁集团给拼购业务的支持主要集中在物流、线下门店和会员导入方面。

物流方面,据了解,苏宁拼购POP业务的物流主要是第三方的物流平台和苏宁自有物流共同来支撑,而自营部分的物流是由苏宁内部物流体系包括天天快递来支持的。

在线下门店方面,据亿邦动力了解,苏宁有大量的苏宁云店、小店等各业态线下门店。数据显示,截至目前,苏宁有2400多家县镇直营店。数量庞大的门店对苏宁拼购发挥了不少促进作用。张奎认为,首先苏宁大量门店可以直接让拼购业务实现线上购买,门店发货甚至用户自提,大大提高了发货速度。其次,苏宁门店相当于前置仓,各类入驻拼购业务的商家都可以入驻其门店作为线下的零售和展示,线上线下全端触达用户。最后,苏宁门店里大量的工作人员也可以成为苏宁拼购的推客。

据了解,在推出苏宁拼购的同时,苏宁也开发了一款名叫苏宁推客的APP。平台给每个商品设置一笔奖励佣金,推客将商品分享出去,其他消费者通过扫描分享页面二维码购买了这个产品,该推客就可以获得这笔佣金。

张奎告诉亿邦动力,推客佣金根据商品不同而不一样,从几块钱到上百元不等。“苏宁现在拥有56万推客,这个数字还在增长。在8月8日拼购日当天,很多推客拿到的佣金都有1万块钱。”

张奎认为,苏宁门店自有的大量的工作人员既可以成为推客,也可以引导来门店的每一位消费者成为苏宁拼购的推客。从这个角度去想,其实,门店对拼购的导流作用是巨大的。

除了物流和门店外,苏宁原有用户会员也给了拼购起步线的支撑。亿邦动力发现,在注册苏宁拼购app时,平台会提示用户成为拼购会员,也会享受苏宁集团不同业务的会员待遇,包括苏宁易购、PPTV等。

“在系统层面,各业务是不同的,而在用户会员层面,苏宁各业务线是打通的。”张奎说。

“反哺”苏宁易购

在张奎看来,苏宁拼购是苏宁易购的第二品牌和商品载体,二者是一种父子关系。父对子有作用力,子肯定需要对父有反作用力。从对苏宁易购及集团的作用来看,现阶段苏宁拼购承担的任务主要有以下几个方面:

从市场拓展和渗透方面来讲,苏宁拼购主要进攻的是三四级市场,去覆盖中国广大的县级市场和镇级市场,补充扩大苏宁原有的用户市场。

“目前这块人群估计有四五亿左右,是我们要去覆盖的。”张奎表示,从线上来讲,苏宁易购的主体用户是一二线城市和三四线主要城市,而苏宁拼购更多瞄准的是中国的县级城市和农村市场,二者可以相匹配。

据了解,由于目标用户更多是农村市场消费者,因此苏宁拼购偏重的广告载体为三四级市场的墙体广告、列车广告等,还有城市里面的一些楼宇液晶广告。此外,苏宁拼购也采用了电商下乡的主要手段——农村刷墙广告。

而从商品和供应链方面看,苏宁拼购作为一个苏宁易购旗下独立的子公司,它要承担自己采购商品的职责,协助苏宁易购去建设符合农村市场需要的供应链。“苏宁需要这样一个采购供应链,来建立符合农村市场需求的商品体系。”张奎说道。

据亿邦动力了解,苏宁拼购采取的是自营和第三方入驻的形式。其中自营这块业务有部分的商品是苏宁拼购自建供应链。

张奎表示,从集团层面看,苏宁希望通过建立农村市场商品自采这条供应链,来促进农村消费者在消耗品和各类生活所需品消费的升级。更希望通过这条自建供应链,来促进和苏宁拼购合作的广大为农村市场生产商品的工厂端的改造提升。

此外,除了市场和供应链的任务外,张奎告诉亿邦动力,拼购还有个任务,那就是承担苏宁会员体系的向下渗透和打通,发展壮大苏宁三四线县镇城市和农村市场的会员,通过苏宁拼购把苏宁在低线城市和农村市场的线上线下各业务用户融汇打通。

核心供应链建设:第三方商家+自建+联采

据了解,对外界,苏宁拼购宣称的优势之一就是强大的供应链。苏宁拼购在供应链这块到底如何布局?对此,张奎向亿邦动力解释称,目前苏宁拼购供应链有三种:

第一种是企业和品牌在苏宁拼购开店,开pop店。张奎表示,第三方商家要想成为拼购商铺,必须满足几个条件。首先,商户要具备一般纳税人或者小规模纳税人的资质。其次,商户品牌必须是经过工商部门或者相应政府部门认可的商标,而且不是在申请过程中的商标,这些商标不能够和国内其他的商标有趋同的地方。“比如拼多多出现大量非品牌官方入驻的品牌,在我们的平台上坚决不能出现。”

第二种是苏宁拼购使用苏宁易购的供应链,苏宁易购采购过来的商品在苏宁拼购上卖。“商家既可以入驻苏宁易购,也可以入驻苏宁拼购,商家只需要重新去拼购的系统申请。”张奎告诉亿邦动力,一个商家,可拥有拼购和易购两套系统。据悉,目前拼购和易购的商家重合度为50%。

第三种是苏宁拼购自采,苏宁拼购作为一个主体去和工厂洽谈商品。

“未来我们的方向是以第三方商家为主,以自采为辅,会适当和苏宁易购进行联合集购。”张奎说。

有关三种供应链未来的占比,张奎表示,第三方商家要占到苏宁拼购至少60%,自采至少要占到25%,剩下的就是和苏宁易购进行联合集采。

“事实上,正是苏宁拼购的供应链布局,导致了外界看来其和拼多多的不同。”张奎向亿邦动力称。

在张奎看来,自营供应链保障了商品质量,使得苏宁拼购与拼多多全部第三方商家入驻的供应链和商品质量有很大区别。

而在第三方商户入驻方面,由于整体对供应链端高的要求,苏宁拼购在商户选择上一定是具备一般纳税人资质和最起码是小规模纳税人资质的这种企业来入驻。“但是拼多多不一样,它是对个人开放的。一旦开放个人店,各种各样的商品就层出不穷、鱼龙混杂了。”

在商家入驻层面,除了对入驻商家的要求不同外,张奎认为,由于供应链的不同,导致两个平台另一个区别便体现在对商家商品的结算速度上。

“拼多多和苏宁拼购宣传的都是T+0,但是大家是有本质区别的。苏宁拼购的T+0是指消费者收到货以后只要点击确认收获,商家就立刻可以把它的资金给结算走。但据我们了解,拼多多是消费者确认收获,钱进到了拼多多公司的池子里面,商家如果要去提现,还需要向拼多多进行申请,此后还需要经过一个不确定的拼多多的审核时间,有可能是三天,有可能是五天,甚至更长。”张奎称。

据了解,目前苏宁拼购的商户有13000家,整个sku数量超过500万,今年入驻商户目标为15万。而对于苏宁拼购的未来,张奎给了这样的愿望:未来核心供应商50万+,用户量达4亿到5亿,GMV超过5000亿元。

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