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怎么把钱留给孩子? 大额保单背后的“财富传承”

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作者:| 时间:2017-01-10|来源:北京晚报

关键字:财富传承 保单 保险金 财产风险

财富传承

“千万级”保单集中成交李保全是北京一家知名保险公司的代理人,说到他,圈外人也许不知,但在保险代理人的圈子里却“小有名声”。2013年,他创造了北京地区第一张个险单笔过亿元的保单。2017年还没开始日前,,他又为公司拿下了一笔保费1500万元的“千万大单”。

见到李保全时,他刚刚做完这笔业务,因为之前有些劳累,嗓子有些沙哑。

“这个客户买的是我们一款2017年‘开门红’年金保险,客户买这款产品主要是为了给孩子。这款产品的一个好处是,可以做保险金信托。”李保全介绍说。

什么叫保险金信托呢?就是投保人在投保后,再与信托公司签订保险金信托合同,将信托公司作为保险合同的身故保险金受益人。当被保险人身故,发生理赔时,信托公司将依据信托合同约定的方式将信托利益分配给受益人。

信托传承在国内还是新生事物,但在国外已经很普遍,因为它更能反映委托人的意愿,当他身故后,可以按照他的安排一步步把财产分配给受益人。所以有人形容它是“坟墓里伸出的一只手”。比如委托人想把财产分阶段给儿女,可以在信托合同中约定,孩子18岁能领多少钱;结婚时,能领多少;有了孩子,能领多少……按委托人的意愿行事,而不是一笔给他。

“要知道,对于年轻人来说,突然得到一笔巨额财产,对他来说有可能是灾难。我的这位客户最看中的就是这一点,他之前一直担心,如果一次性把钱留给孩子,孩子把握不好,反而害了他。”

保险金信托解决了高净值客户财富传承的定期定量分配和附带条件分配等问题,大额保单也随之而来。据了解,对于之前可遇不可求的“千万级”大额保单,本市一家大型保险公司仅最近1个月就签了7单。

留钱“中国式父母”的心意在这些年的工作中,李保全深深感到:不管有钱、没钱,作为‘中国式父母’,自己省吃俭用可以,但都希望子女能过的好一点儿,因此,都会给孩子留些财富,钱多的多留,钱少的少留。

在做完1500万元的大单后,李保全紧接着做了一张50万元的“小单”。这单的客户是位50多岁的女士,姓孙,孩子已经结婚,且年薪很高,根本用不着妈妈的钱,但她还是想通过买保险的方式给孩子留点儿钱,刚刚买了一款理财型保险产品:每年交10万元保费,交5年,从投保第一年开始,被保险人每年都能领取一部分收益金,直到终身。

“我和孩子说的很清楚,你有钱是你自己的,妈妈的钱虽然不多,但是妈妈的一点儿心意。”

孙女士说,她现在年纪大了,也没什么大花销,除了预留出的养老金和看病钱外,能给孩子留多少就留多少。另外,这些钱早晚都要留给孩子,与其将来一次性给他,不如现在有规划地留给他,这样,孩子每年都能领点儿,能领一辈子,孩子会一直感受到妈妈的关爱。

孙女士之所以愿意通过保险的方式把钱留给孩子,初衷很简单:一个是有指定性,这笔钱就是给孩子一个人的,而不是小夫妻两个人的,孩子的婚姻好坏都不影响这笔钱的归属;第二,被保险人是孩子,而身故受益人是她自己,也就是说,如果孩子万一有不测,这笔钱将由她本人支配,可以作为她的养老金补充。

“家长都希望把钱留给孩子,这是很正常、很朴素的想法。但也有担心,比如担心孩子一次性拿到这些钱,把握不住;担心孩子婚姻失败造成财产纠纷和外流等。现在,婚姻风险是年轻一代最大的财产风险,发生这样的事儿,是每一个父母都不愿意看到的。但如果家长提前做好规划,这些问题都是可以规避的。”李保全这样说。

财富传承

保险业的“蓝海”“不管是1500万元,还是50万元,虽然额度不同,但对我来说,工作方式都是一样的,这两单都是我从财富传承的角度和客户谈下来的。”现在,“财富传承”已经成了李保全的“拿单”法宝,自从找到这个“窍门”,他的职业从此“开了挂”。

李保全是从1997年开始干保险的,干了将近20年了。之前,他谈客户的时候,一直是单纯地就保险谈保险,但由于种种原因,很多人对保险不是特别认同,甚至有些排斥,因此,谈起来比较费劲儿。

2012年,一个偶然的机会,他看到陈凯律师写的一本书《传递财富传递爱》,里面讲了财富传承的多种方式和利弊,比如房产、股票、保险等,特别提到,做好财富传承是一个人爱心和责任心的体现,安排好了,财富会让家人得到享受;没有安排或安排不好,财富将会毁了亲情、害了子女。另外,还提到了财富传承的四大法律工具,遗嘱、保险、家族信托、法律委托……

看到这本书,李保全兴奋不已:“我干了这么多年,有一定的实践经验,但没有在理论上总结过,看到这本书,觉得都是我想说的,特别认同他的理念。另外,也意识到,从某种意义上讲,投保,是我需要的;财富传承才是客户需要的,只有从客户的需求入手,解决他的问题,才能谈下保单。”

于是,李保全买不少这本书,送客户,和客户谈财富传承,谈传承风险,这样,自己的格局大了,谈话内容也变了;相应的,客户接受度高了,也不那么排斥了,反而带动了保单的销售。

“特别是高净值客户,过去二三十年,他们完成了创富,现在,更迫切地问题是守富和传富,遗嘱、保单、家族信托、法律委托这4大法律工具相结合,就能帮他解决这些问题,能解决问题,大额保单就顺带嵌入进去了。”

在这之后,李保全结识了陈凯律师,并在2015年跟随他加入了中国财富传承管理师联盟。

“伴随着人们越来越富裕和人口老龄化,财富传承已经成为现在的时代需求,陈凯律师的4大法律工具理念正好满足了这个需求,因此,也越来越得到保险代理人和客户的认同。现在,已经有几千名保险代理人加入了财富传承管理师联盟。我结合陈凯律师的案例,还开发了一套《通过财富传承带动大额保单销售》的课程,让保险从业人员知道财富传承对保险作用。”

作为保险代理人,李保全是财富传承理念的实践者,也是受益者。他认为,财富传承,将给保险业带来一片新“蓝海”。“现在,很多人60%以上的财富都是房产,以后要出房产税、遗产税,房产传承的税费会比较高,而保险可以合理避税,我的一个客户现在就正在卖房,准备买保险,以后大额保单会越来越多。”

专家分析:

保险未来发展空间大中央财经大学保险学院教授郝演苏:

目前,我国的房产税、遗产税还没有开征,但随着税务体系的完善,这些税种的征收是或早或晚的事儿。

相对于房产、股权等财产的继承和分割,保险有指定性强、避债、避税等优势。国际通行的惯例,涉及死亡的保险中,在指定受益人的前提下,当被保险人故去,保单范围内的财产可以直接归到受益人的名下,减免很多债务和税费。而非保险类的房产等财产,老人故去时,首先面临债务清偿,然后是继承人分配等问题,会比较复杂。因此,寿险方面,欧美国家的金额是很高的。

在我国,当财富达到一定程度,政府也希望老百姓把结余的资金放到与生老病死有关的金融产品里面。一方面,可以保障老年人的晚年需要,另外也给家人一个合理的安排。

鉴于目前万能险在资本市场风起云涌,对于保险的风险,郝演苏认为,购买任何金融产品都不能说100%无风险,但我国监管部门对保险,特别是和生命有关的,监管措施还是很充分的。首先,政府部门会通过各种措施防范风险的发生。其次,万一保险公司发生破产或清盘,它的有效的养老保险的保单必须转让给一个正常运营的保险机构,如果这个转让不能完成,将由监管部门出面完成。

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