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美版「拼多多」:一年拿下2.4亿美元投资,还好评如潮

朗正投资:2018/8/8 9:55:18      来源:运营研究社      作者:       分享到:
Brandless

美国去年出现了一家神一样的电商:

所有产品只卖3美元,别以为是小物件,还有有机食品、洗面奶等,统统只要3美元。

所有产品无品牌,并且每卖出一件商品,还要捐一顿饭做公益!

关键是品质杠杠的,完全不像街边“五元店、十元店”,简直是良心版拼多多。

这么低的逆天价格,质量又不错,还要做公益,小编不禁为它感到担忧,这样下去不会倒闭嘛.....

然而,我的担心多余了,它不仅没有倒闭,反而卖出了名堂。

成立仅1年,就获得了软银集团(曾投资阿里巴巴)2.4亿美元的C轮融资,这家公司叫Brandless,是2017年硅谷最火的创业公司。

01、为什么所有商品都敢卖3美元?

Brandless是家很奇葩的零售商,所有产品都没品牌。

别的产品都是恨不得变成家喻户晓的大品牌,在顾客心中占领制高点。

但是Brandless偏偏要反着干,主张无品牌。这种没有牌子的东西,消费者真的敢买吗?

先来看看它的创始人,是怎么说服消费者的:

“我们采用「直接面向消费者」的模式,削减甚至干脆砍掉了「品牌税」(BrandTax)。”

品牌税什么意思呢?比如大品牌、公司,为其产品的营销、代言以及在大型商超的场地,所支出的费用。

通常,这部分费用是产品价格的40,而在美容美妆行业,它是320。这些成本最终都要消费者买单!

潜台词就是:

消费者可长点心吧,你的钱并没有花在产品上,全都进了经销商、代言人的口袋里了。

其实小编理解起来,可以用这么一句话概括,没有中间商赚差价。

所以回到刚刚的问题,在这么令人心动的说辞下,去年才上线的Brandless,迅速吸引了一大波粉丝,成为2017硅谷最火的创业公司!

更奇葩的来了,它只有300多个品类,这有点不符合常理,一般电商平台,都有几千甚至上万的品种,比如京东、淘宝等;

并且每种品类的产品,只有一样,没有替代选择。也就是说,这家网站只销售一种牙膏、托盘或者厕纸。

Brandless似乎一点也不担心,选择这么少会不会没人买。因为卖什么种类的产品,都是大数据算出来的。

Brandless借助大数据分析,通过分析数据,找出日常生活中消费者最常买的产品,比如牙刷、厕纸等。

然后与不同的生产商合作,进行产品测试,最后挑选出最佳的配方和产品。

这样一来,生产消费者最常用的产品,并且品质极高,卖不出去才怪。

其实这也是Brandless的省钱策略,并且为了再一步压缩成本,他们还做了一些事.......

比如简化包装,产品包装上没有品牌Logo,都是走极简风格的自有品牌产品。

又比如简化配方配料要是只用加2种,绝不加3种)。举个例子你可能就明白了:

Brandless的有机花生酱中就只有2种原料:花生和盐。

这可能导致花生酱看起来“分层很明显”(因为没有油),不过还是能保证最传统的味道。

再比如,他们没有线下门店,直接从仓库发货。

虽然没有门店成本,但靠快递配送成本也不低,加上一件产品才卖3美元,那这得赔死。

于是,Brandless又机智地采用了一种提高获利率的方式:提高运费或会员制。

别看Brandless每项产品只有3美元,但他的运费就高达5美元。

如果要免运费,则需要买到39美元以上;如果不想付出高昂运费,可以成为会员,缴纳一年36美元的会费。

(PS:Costco是此会员体系开山鼻祖,策略高明,大家如果想要了解,可自行百度)

这样一来,要么多买;要么成为会员。无论消费者选哪个,都能提高Brandless的获利率。

02、它用了哪些用户运营手段?

不得不承认,3美元的价格确实是很多人选择Brandless的最主要原因。正如我国的拼多多,凭借低价的优势,不到3年就占领了3亿人的市场。

但是,仅仅只有价格优势是无法快速获取用户,并实现用户留存的。

无论是获取新用户的手段,还是产品质量,拼多多都遭受了铺天盖地的谩骂。同是低价的Brandless,用户对它好评如潮。

既然已经提到了获取新用户的方式,那么我们先来看一看,Brandless是如何拉新的?

其实,Brandless获取新用户的方式同我国许多产品一样,运用了互利互惠原则。